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行业报告┃“新店商”-渠道升级之路
来源: 作者: 时间:2019-08-22 12:42:07

从消费端高位切入发展成都服装产业

成都服装(服饰)行业协会执行会长兼秘书长严俊明


党的十九大报告指出,中国特色社会主义进入新时代,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。世界面临百年未有之大变局,逆全球化引发贸易争端增加,倒逼中国经济加快转变发展方式、提高发展质量、转换增长动力。

社会主要矛盾的转化和国际贸易格局的转变对建设中国特色消费型社会,加快形成强大国内市场提出新的要求。必须深入践行习近平新时代中国特色社会主义思想,构建形成以消费升级引领供给创新、以供给创新推进经济结构优化的新型动力机制,持续释放内需潜力,不断满足人民日益增长的美好生活需要。

2018年我国消费对国内生产总值增长的贡献率为76.2%,已经开始向消费型社会转型。消费形态正由实物消费向服务消费转变,消费结构正由基本生存型向发展享受型转变。我国实物消费已迈入增速放缓和需求升级相互交织的发展新阶段,服务消费正处于快速增长和分层分化叠织交互的发展新时期,现有产品供给体系尚无法充分适应从批量消费向个性化消费转型的重大需求侧变化,亟须推动消费供需平衡(摘自《学习时报》刊发范锐平署名文章:加快建设中国特色消费型社会 )

 

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2018年10月22日,在中国时尚一线城市高峰论坛上,《2018中国城市时尚指数报告》正式发布。成都获得好评,成为中国最时尚城市,与上海并列第一。

 

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与其他时尚领先城市对比分析,成都具有最大的市场消费力与包容力,但相对欠缺时尚设计开发能力和对时尚潮流引领的影响力。综上所述,成都服装产业发展的路径为,抓住四川消费力的优势资源,构建新型消费市场渠道新模式,提升行业影响力,推动原创设计研发人才及店铺落户成都,实现原创品牌化和店铺品牌化的双轮驱动。

一、服装产业现状分析

1.供应链现状:

1) 面料商线下开设面料超市,延伸进入样衣设计;

2) 品牌公司上游涉足面料设计、下游品牌直营店覆盖百强县市;

3) 线上门户网站和平台优选直营,如:天猫、唯品会、网易严选等;

4) 生产厂家OEM代工、尝试市场直连;

5) 中小设计师在品牌ODM、市场货和直营中积极探索;

6) 中小供应商扎堆线下市场、同质化红海血拼,或者线上网红带货直播。

2、流通渠道端现状:

1) 流通公司积极转变为上游多品牌集合采购、下游店铺直营的方式;

2) 线下门店端受同质化竞争和电商竞争双重夹击、红海血拼;

3) 线下门店小单量、多批次拿货,圈层营销、粉丝直连实现C端直达。

3、产业痛点及方向:

1) 个性化和电商导致单量下滑,小批量多批次,需要小单快返;

2) 信息孤岛,层层流转,层层库存,需要打通产业链;

3) 周转慢,账期长,现金流紧张,需要提升周转率。

二、服装产业发展路径及趋势

 

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打通产业链,实现商品流、资金流、数据流全面通畅,并能深度产业运营,最终形成C2M产业模型。透过产业链的无失真信息传递与智能数据分析,提升商品、资金、信息的传递流转效率,产业链价值重塑,降本增效提质优服,快速满足消费者的真实需求。

1、服装行业发展基本趋势

1) 需求时尚化(个性多样潮流化);

2) 产品无界化(设计无界、融合);

3) 店铺品牌化(买手型集约品牌店)。

2、产业链双螺旋模型

1) 精益、敏捷、弹性;

2) 在线化、数据化、智慧化。

3、服装产业发展路径

产业链商品流、资金流、数据流全面通畅——新流通

消费者需求发现及挖掘结合产业链无限前移——新零售

产业区块化、各种组件快速组合形成生态——新社群

供给侧从研发设计和流通渠道高效直连——新中心策源地

流通渠道S2B2b2C全面赋能服务消费者——新中心打卡地

三、流通渠道发展趋势——新店商(新一批商)

1、运营服务化


为买手型集约品牌店服务的深度产业运营服务商由传统批发商/代理商/零售商/品牌商/KOL等转型而来,解决货从哪里来、到哪里去、卖给谁的问题。构建新店商平台,充分发挥平台优势,通过整合供应链资源,专业买手选货组货,商品企划规划商品MD、商品运营为终端门店合理调配商品,店铺企划视觉美陈,店铺运营管理销售,全面赋能门店,专业化服务消费者。

Part1

 货搭货——专业赋能的超级买手

① 组货能力:懂流行、懂版型、懂需求

② 设计能力:懂设计、懂工艺、懂趋势

③ KOL能力:懂人设、懂专业、懂传播

Part2

货搭场——数据驱动的超级店铺

① 商品:商品企划(整盘货)、商品运营(流转和调度)

② 店铺:店铺企划(视觉、美陈)、店铺运营(销售管理)

Part3

货搭人——服务驱动的超级营销

① 美学营销:美学服务、衣橱管家、形象设计、时尚顾问

② 社群零售:社群部落、情感社区、直播、KOL

2、商品价值化

1) 客群:大众中产,主流年龄段,价值消费;

2) 品类:多产品线、多品类满足需求;

3) 展示:场景和风格主题展示;

4) 定价:当季新品极致性价比,迅速打开市场销售并增加知名度;

5) 服务:现场提供款式、面料、搭配的选择和数据支撑的整套组合设计,量体、采购、生产、品检、交付等实现线上直连,过程可视;

6) 品控:产品品质、包装、外观设计、条型码统一可溯源。

3、店铺IP化
店铺IP化的形成是消费者从记住你(强关注)、爱上你(强留存)、买买买(强转化)过程中,不断循环进化的,从而提升店铺的复购率。

Part1

形成IP的关键及特点:

① 内容能引起消费者主动发酵;

② 原创但消费者可衍生和再创作;

③ 人格差异化策略,注重消费者个性释放;

④ 流量持续稳定,形成值得期待的长期关注和订阅机制;

⑤ 流量有变现能力,交易无限前移至消费者;

⑥ 商业化形成智慧资产,可复制,IP价值变现。

Part2

 IP化店铺主要类型:

① 快美店:快捷、时尚、潮流、高颜值、网红打卡地;

② 奢美馆:主题场景、情感需求、社交需求、个性化体验、美学服务、原创设计、品质产品;

③ 集美场:款式多、品类丰富、高性价比、规模大、供应链快捷。

Part3

 社群赋能IP:

把消费者变店铺粉丝,通过价值发酵,形成粉丝关系递进从陌生、认识、熟悉、信任、忠诚的过程。传统流量思维的逻辑是通过广告传播让10000人看到,其中1000人关注,最终10个人购买。社群零售思维却正好跟传统流量思维相反,通过超值的产品和服务体验赢得用户口碑,用户除了复购外,可能带10个朋友来购买,这10位朋友又可能影响100位目标用户,100位目标用户最终影响10000个潜在用户,而这里由于是朋友推荐,所以转化率很高。社群看中的不是一次性交易,而是持续复购。社群看中的不是一件产品而是一站式系统解决方案。原来在店铺眼里消费者是用来赚钱的,所以很多店铺与消费者是一次性的交易关系,后来店铺发现只有跟消费者交朋友,才可能有复购和口碑裂变。原来认为一个消费者就是一个消费者,后来发现在人以群分的时代,一个消费者背后完全有可能是一群消费者。原来认为消费者就是消费者,后来发现消费者完全可能转化为粉丝,转化为员工,甚至转化为股东投资人、合伙人。因此,店铺必须要重新思考与消费者之间的关系,构建共建共享的一体化社群关系是不可逆转的趋势。

四、成都服装服饰行业协会赋能新店商

 

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1、产业资源体系

1) 产业集群资;

2) 原创设计资源;

3) 品牌商资源;

4) 线下门店资源。

2、服务支持体系

1) 核心模式梳理:店铺品牌化,深度产业运营,深度联营(类直营);

2) 业务支撑服务:专业培训(买手、商品、视觉、美学、社群)+落地辅导执行(店铺内训)+运营管理服务;

3) 系统工具支撑:GAIA新零售工具;

4) 服务支持体系:法律服务、财税服务、人力资源服务、物流服务、金融服务及维权服务;

5) 孵化服务体系:引进金融孵化机构,帮助优秀新店商股权资本化。

协会介绍

成都服装(服饰)行业协会简称“成都服协”,是经成都市民政局批准,成立于1989年的非营利性“5A”级社会组织。由服装服饰企业、服装服饰专业市场、服装服饰专业院校及科研院所、面辅材料商、缝纫设备商以及与服装服饰产业链相关连的配套企业等组成。 协会始终坚持以“建设成都服装品牌、振兴成都服装产业,打造成都时尚中心”为发展目标,以“连接政企、服务行业、赋能会员”为工作方针,以“公共服务平台八大服务中心”为抓手,全面专业服务行业企业,引领和推动成都服装服饰行业健康有序的发展。【了解更多】

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